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Il marketing commerciale è cosa? Trade marketing: strumenti e attività

La stimolazione delle vendite è una delle chiavicompiti di qualsiasi organizzazione commerciale, di solito attuati tramite pubblicità diretta ben nota di beni e servizi. Un'alternativa degna di questo metodo è un insieme di attività di trade marketing, la cui popolarità nel mondo cresce di giorno in giorno. Proviamo a capire cos'è il trade marketing e come funziona.

cos'è il trade marketing

Il concetto e l'essenza del trade marketing

Nel caso generale, il trade marketing è specialela serie organizzata di misure per promuovere le vendite di prodotti, utilizzati dalle società all'ingrosso e al dettaglio. Funziona tramite speciali strumenti di influenza sui consumatori di diversi livelli.

In questo caso, direttoda rendere sia agli acquirenti finali, sia a quelli intermedi, il cui ruolo è svolto dai partecipanti alla catena di promozione delle vendite - rappresentanti di vendita, distributori, rivenditori. Per quanto riguarda i metodi di influenza, può essere un mezzo di influenza materiale, ad esempio premi, sconti, regali e qualsiasi altro tipo di motivazione.

Questo metodo di stimolazione è molto più efficace.pubblicità diretta - ATL, in cui tutti i produttori sono così desiderosi di investire. Mentre lei semplicemente ricorda alla gente il prodotto promosso e cerca di convincerlo della necessità di acquistarlo, il trade marketing, che è pubblicità indiretta o BTL, direttamente o per il tramite di intermediari, inclina l'acquirente a preferirgli al momento dell'acquisto.

Obiettivi e obiettivi del marketing commerciale

Come l'obiettivo principale di stimolareil marketing deve essere considerato non un semplice aumento di profitti o vendite in un breve periodo o un termine. Soprattutto, tutte le azioni mirano a creare un'immagine positiva comune dell'azienda manifatturiera, la formazione di un atteggiamento leale nei confronti del consumatore e dei suoi prodotti.

marketing commerciale

Il marketing commerciale comporta il raggiungimento di obiettivi chiave attraverso l'implementazione del seguente elenco di attività:

  • Gestione delle vendite del prodotto. Lo studio delle caratteristiche psicologiche di un potenziale acquirente, attirando la sua attenzione sul prodotto, fissando informazioni su di esso nella mente.
  • Rafforzamento della posizione del fornitore sul mercato in un ambiente competitivo. La conquista della posizione del suo consumatore, la formazione di un'immagine favorevole dell'azienda, l'identificazione dei benefici di prodotti specifici e la loro promozione.
  • Miglioramento tecnologico delle vendite. Ottimizzazione delle sale di trading spaziale.
  • Gestire le azioni del potenziale consumatore. Accelerare il processo di prendere una decisione sull'acquisto e aumentarne l'importo.

Organizzazione del marketing commerciale in azienda

Parlando di marketing commerciale, dovrebbe essere notatoche questo è solo uno dei tanti modi per stimolare le vendite. In azienda, è parte integrante della pianificazione e del budget complessivo del marketing e dovrebbe essere svolto in stretta connessione con il posizionamento in corso e il programma di sviluppo del marchio.

A seconda delle dimensioni dell'organizzazione,un reparto dovrebbe essere creato o uno specialista responsabile - il commercio dovrebbe essere assunto. In ogni caso, la nuova divisione o posizione sarà parte del dipartimento marketing esistente. È anche possibile esternalizzare queste funzioni.

Unità strutturale appena introdotta o di terze partiil contraente dovrebbe essere impegnato nello studio e nell'analisi dello stato attuale del mercato, lo sviluppo e l'attuazione sulla base del piano di dati ottenuti dalle misure di commercializzazione commerciale per promuovere i beni tra le organizzazioni commerciali intermedie e gli utenti finali.

principale strumenti di marketing commerciale

Il toolkit di marketing è estremamente ampio. Tra le sue pistole principali si distinguono:

  • Promozione diretta delle vendite
    • Concessione di sconti, bonus ai partecipanti della catena di materie prime.
    • Promozione dell'acquirente finale sotto forma di regali al momento dell'acquisto, premi della lotteria.
  • Merchandising. Comprende l'implementazione e il controllo del layout delle merci nei punti vendita, la consulenza, la familiarizzazione dei clienti con nuovi prodotti nei negozi, la partecipazione a promozioni, concorsi e presentazioni.
  • Attività speciali di marketing commerciale. Ciò include l'organizzazione di fiere e presentazioni, seminari, conferenze e corsi di formazione per il personale degli intermediari commerciali.

La decisione di usare l'una o l'altrastrumenti accettati da persone responsabili dell'attuazione della strategia di commercializzazione. Il risultato finale dell'uso di ciascuna di esse è determinato principalmente dalle caratteristiche della situazione specifica.

Lavora con i rivenditori

strumenti di marketing commerciale

Il marketing commerciale è un sistema di conoscenzarivelando esattamente come è possibile influenzare i distributori, i rivenditori, i rappresentanti di vendita, in modo tale da promuovere attivamente il prodotto giusto tra gli acquirenti. Tra tutti gli strumenti di influenza, si possono distinguere gli incentivi materiali per la catena di prodotti intermedi. Di solito è organizzato sotto forma di azioni detenute dal fornitore, che possono essere finalizzate a:

  • Espansione degli acquisti. Solitamente associato a una diminuzione del prezzo di acquisto, ma le condizioni per la fornitura di sconti possono essere diverse, ad esempio:
    • Bonus rilevante per la durata del contratto al momento dell'acquisto di una certa quantità di beni.
    • Offerte periodiche di sconti a caldo.
    • Concessione di un premio di merce per l'acquisto di un determinato volume di merci.
  • Crescita delle vendite. Tali eventi mirano a ottenere la motivazione degli intermediari per impegnarsi attivamente nella vendita di un particolare prodotto. Possono essere implementati in diversi modi:
    • Stabilire e promuovere l'implementazione delle vendite pianificate.
    • Organizzazione di concorsi e lotterie per il personale con buone prestazioni.
    • Realizzazione della promozione "Mystery Shopping" e assegnazione dei migliori dipendenti.
  • Aumentare la distribuzione delle merci per punti vendita. Consiste nel ricompensare un intermediario per il raggiungimento di uno degli obiettivi:
    • Questo prodotto è presentato nel giusto numero di luoghi di vendita.
    • Nel numero stabilito di punti vendita viene presentato l'intervallo necessario.
    • Le condizioni specificate per la visualizzazione delle merci nel campo.

Merchandising come parte di una campagna di trade marketing

marketing commerciale

Trade Marketing considera il merchandisingcome un complesso speciale di eventi che si svolgono sul territorio dei punti vendita al dettaglio e mirano ad aumentare le vendite al compratore finale. Tutte le attività promozionali sono svolte dal personale del produttore in accordo con o senza un intermediario. Tra le principali aree di lavoro sono:

  • Layout - il momento chiave del merchandising. Le merci sugli scaffali devono essere presentate in modo tale che l'acquirente desideri acquistarle.
  • Regolazione della gamma di prodotti.
  • Preparazione del punto vendita: determinare la posizione favorevole del padiglione nel centro commerciale, l'implementazione del diritto in termini di zonizzazione del marketing e progettazione della stanza, l'installazione di illuminazione e suono.
  • Attrezzature dell'area di vendita: selezione di vetrine, manichini, refrigerazione e altre attrezzature.
  • Fornire un luogo di vendita con materiali POS, che includono volantini pubblicitari e poster, cartellini dei prezzi, pannelli informativi, scaffali e altro.
  • L'implementazione di presentazioni audio e video sul piano commerciale.
  • Fare promozioni - lotterie, lotterie, concorsi, avere visitatori per acquistare un particolare prodotto.

speciale attività di marketing commerciale

attività di marketing commerciale

Questo tipo di misure di incentivazione, comeil merchandising, attribuito al gruppo dei beni immateriali, mira principalmente ad aumentare la fedeltà dei consumatori intermedi. Ci sono i seguenti tipi di loro:

  • Conduzione di seminari di formazione, corsi di formazione per lo staff di rivenditori. Questi eventi vengono eseguiti per una migliore familiarizzazione con la gamma attuale e le caratteristiche di prodotti specifici.
  • Incontri d'affari e conferenze. Sono incontri periodici.rappresentanti del fornitore e dei più importanti rivenditori, che riassumono i risultati in un ambiente informale, discutono le prospettive future per la cooperazione, identificano i problemi e discutono i modi per risolverli. Tali eventi sono solitamente organizzati da grandi aziende di rete.
  • Regali aziendali Fanno parte di un comune galateo aziendale. Dovrebbero essere forniti esclusivamente per l'occasione e selezionati in modo da essere il più utile possibile per il destinatario.

Eventi rivolti al cliente finale

marketing commerciale

Nonostante la diversità dei metodi di lavoro conintermediari, non dimenticare che il trade marketing è anche un insieme di modi efficaci per influenzare il consumatore di beni. Formando ulteriori motivazioni da parte dell'acquirente, mirano a un aumento a breve termine della domanda di beni promossi. Ci sono i seguenti tipi di tali effetti:

  • Lotterie, giochi, concorsi, sorprese. Suggerire un possibile guadagno sconosciuto nell'acquisto di beni.
  • Organizzazione di programmi di club. Viene creata una comunità di acquirenti di un particolare marchio, i cui membri sono dotati di determinati privilegi.
  • Eventi di beneficenza, sponsorizzazione e marketing di eventi. Vengono organizzati eventi speciali di vario genere per attirare il pubblico di riferimento: concerti, festival, feste, eventi sportivi organizzati, vacanze in città.
  • Partecipazione a fiere del settore e utilizzo di promozioni mobili in luoghi pubblici.
  • Distribuzione di volantini di prodotti con l'indicazione dei possibili canali della sua acquisizione.
  • Il premio per l'acquisto. Può essere organizzato sotto forma di un dono in ogni confezione di merci, fornendo un volume più grande allo stesso prezzo, con azioni come "1 + 1".
  • campionatura - distribuzione gratuita di campioni delle merci.
  • Riduzione periodica dei prezzi delle merci e distribuzione dei coupon per gli acquisti successivi scontato tramite riviste, altri beni o posta.

L'efficacia delle attività di marketing commerciale

Oltre alla perfetta attrezzatura,Un responsabile del marketing manager dovrebbe essere in grado di valutare correttamente l'efficacia dell'insieme delle attività svolte. Questo è un punto piuttosto importante, dal momento che l'implementazione di una strategia di trading è molto costosa e il management vorrà sicuramente sapere quanto è redditizio tale investimento e se vale la pena continuare.

Efficienza qualitativa o comunicativala campagna di trade marketing mostra come il suo comportamento si riflette con successo nell'immagine del produttore. Qui stiamo principalmente parlando di aumentare la consapevolezza del marchio, la lealtà ad esso e la consapevolezza del cliente dei cambiamenti nelle politiche di prezzo e nei prodotti di un particolare marchio.

L'efficacia dei costi rappresentarisultato calcolato dall'uso di una serie di strumenti di promozione delle vendite. Di solito condotto sulla base di obiettivi - vendite, acquisti, distribuzione di merci, la dimensione della base di clienti. L'analisi confronta i loro valori prima e dopo le attività di trade-marketing.

Le fasi principali di marketing efficace

Avendo affrontato cosa è il trade marketing,dovrebbe capire come organizzare il processo della sua applicazione di successo. L'insieme di passaggi, nonché l'insieme di strumenti utilizzati, varieranno a seconda del caso particolare. Tuttavia, possiamo identificare le fasi principali del programma di marketing commerciale:

  • Impostazione degli obiettivi interni, formulazione dei risultati attesi.
  • Stabilire i collegamenti necessari nella catena di distribuzione e analisi delle loro capacità.
  • Svolgimento della formazione per il personale del rivenditore.
  • Implementazione di metodi per aumentare la lealtà dei partecipanti alla catena di distribuzione.
  • Metodi materiali di influenza sugli intermediari.
  • Merchandising.
  • Lavora con l'utente finale.
  • Analisi dell'efficacia della campagna.

I risultati dovrebbero essere confrontati conprevisto. Dopo aver apportato le opportune modifiche, il processo deve essere ripetuto di nuovo. La ciclicità è connessa non solo con l'impossibilità di trovare lo schema di trade trade ideale sin dal primo tentativo, ma anche con condizioni non permanenti dell'ambiente interno ed esterno che richiedono un adeguato cambiamento nel lavoro della società stessa.

il commercio è

Il marketing commerciale è una joint venture.collegamenti della catena commerciale per la promozione di beni dal produttore al consumatore. La sua organizzazione competente sarà in grado di garantire risultati estremamente positivi per tutti i suoi partecipanti.

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